האיש בתמונה, בנג'מין פרנקלין, אולי נראה לכם מוכר, הוא מדינאי, מדען, מו"ל, סופר, ממציא ובקיצור איש אשכולות מהמאה ה-18. וכן הוא מוכר גם מהדמות של שטר המאה דולר האמריקאי.
אפקט בן פרנקלין
בן פרנקלין גילה את הסוד שיגרום לאנשים אחרים לאהוב אותך. רובנו נוטים לחשוב שהדרך לגרום למישהו לחבב אותנו היא על ידי מעשים טובים עבור אותו אדם, ובכך אנו מוכיחים לו שאנחנו אנשים מתחשבים ואפשר לתת בנו אמון.
לפרנקלין היה פעם יריב פוליטי מר במיוחד שהיה מוכן למרר את חייו. פרנקלין ידע שזה יהיה לו לתועלת להחזיק את אותו האיש בצד שלו, אבל במקום להתרפס ולהתחנף לו, הוא נקט בגישה שנוגדת את האינטואיציה. פרנקלין ידע שיריבו מחזיק בספר בעל ערך רב ונדיר, ופשוט ביקש ממנו לשאול אותו. לאחר מספר ימים, הוא החזיר אותו עם מכתב תודה ובאופן מפתיע, יריבו הפך לחברו.
דיסוננס קוגניטיבי
מה שפרנקלין השתמש בו הוא עקרון פסיכולוגי ידוע המכונה דיסוננס קוגניטיבי. בעיקרון, דיסוננס קוגניטיבי הוא התחושה הבלתי נעימה הנובעת מכך שיש לנו שתי אמונות סותרות במוחנו בו-זמנית. הלחץ הזה הוא לא נוח, אז אנחנו משנים אוטומטית את אחת האמונות שלנו כדי להתאים לשנייה כדי לפתור את הקונפליקט הזה.
לדוגמה: עובד שניתנה לו משימה שהוא לא מאמין בה, יגבש מחדש את עמדתו, כדי שהמשימה תראה הכרחית וצודקת, או שיתחמק מהמשימה ויחבל בה, בשורה התחתונה כדי שתתאים לעמדתו.
במקרה של פרנקלין, יריבו החזיק באמונה של: "אני לא אוהב את בנג'מין פרנקלין". עם זאת, לאחר שעשה לו טובה, הוא נאלץ להשלים עם אמונה אחרת: "זה מבאס לעשות טובות לאנשים אחרים, אז אני עושה טובות רק לאנשים שאני אוהב". שתי האמונות הללו מתנגשות, ומכיוון שהוא לא יכול לבטל את ההשאלה של הספר, הוא נאלץ להתרכך ולבסוף להפוך את רצונו הרע כלפי פרנקלין.
הסוד של אפקט בנג'מין פרנקלין הוא זה: אם אתה רוצה שאנשים יאהבו אותך, בקש מהם לעשות עבורך טובות.
